布兰顿瓷砖

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终端店面金牌导购的“杀手锏”

瓷砖行业有很多知名品牌,既有东鹏、大唐合盛、马可波罗、金意陶等强势品牌,更有简一、布兰顿大理石瓷砖优势品牌,还有其它很多大大小小的品牌,当消费者走进不同店面询价后,往往发现除了表面纹理上的一些差别外,不知道其它差别在哪里、为什么价格差别这么大!对于消费者来说,价格虽然不是决定性的购买因素,但一定是最关键的决定性因素之一,因为家装整体铺贴中,瓷砖可以说是占最多费用预算的部分。所以对于瓷砖店面的销售顾问来说,只有处理好价格疑问,才能让顾客留下来,给自己创造更多的销售机会。 十一期间,小赵家里装修,准备购买瓷砖,他逛了几家店,感觉都没啥特色,导购员也只是极力说自己的瓷砖怎么好怎么便宜。于是又来到了一家店,他一进门,刚开始左右看,一个悦耳的声音传来,欢迎光临本店,先生,您准备装修吧。我们最近在搞十一新品回馈活动,很多新款推出,我来给你介绍一下吧。这句话说的有意思,让他无法拒绝啊。又有新款,又有回馈,还是主动给他介绍一下。小赵在想其他店,他们都是在问:我有什么可以帮你?你要不要看看我们的新款?你需要什么样的瓷砖?他最后只是简单的回复,我就随便看看……

 

在她的介绍下,小赵还真的发现有一款不错的瓷砖。他问了一下价钱,要558每平方,十一活动打折后也要368每平方。小赵说你们的瓷砖怎么这么贵?导购小妹看着他,笑着说:您很会挑瓷砖,这款砖是新款,今年最流行的大理石瓷砖,是厂家这次请的意大利设计师设计的,听说在国际上还获过奖的,而且材料和做工都很不错……一分钱一分货,价格是不低,但绝对是值得的。有这番说辞,小赵也不好再说贵了,只好说,你能否便宜一点?导购小妹回答说:您先看看效果图吧,如果不合适,再便宜你也不会要。您的房有多大呢?这款砖是用在客厅吗?您过来,给您看看效果图。这时候小赵很自然的跟着她去看效果图了。但心里有点奇怪,这个小姑娘怎么那么容易就把他的问题给化解了呢?他怎么那么容易就顺着走了呢?她为什么不直接回答小赵的问题?


布兰顿


看效果图的过程中,小赵问小姑娘,你们这个品牌我怎么没有听过呢,小姑娘说:这个布兰顿大理石瓷砖品牌很有名的,您没有听过么,我来给您解释一下啊,瓷砖是低关注的行业,一般人不装修是不会了解品牌的,而且布兰顿大理石瓷砖品牌在百度上可以随便查……太厉害了,小姑娘不回答他的问题,反而问了小赵一句。一下子又掌握的主动权……效果图看完之后,还不错,接下来小赵有心考验一下小姑娘了。他说,这款砖还不错但还是太贵了再便宜一点吧。小赵想她应该说能便宜吧,怎么着也要减几十块钱。小姑娘的回答:这款瓷砖真的是很合算的,如果不是十一国庆,不可能打折。另外,这款砖质量很好,至少可以用30年,你的客厅30平方,只要11040元,我算你用20年,每天算下来才1.5元。我看您手上的手表啊,是阿玛尼的,这个值可以买好多瓷砖了,要是瓷砖太便宜也不般配不是。小姑娘一番话,让小赵觉得身价被认可了,再还价真的不好意思。但小赵接着又说,他的这个手表是冒牌的啊才100块钱。他倒想看看小姑娘怎么接话。?


您开玩笑了,从您的气质一看就是在外见过世面的,再看您手表的做工也不可能是仿品。您挑中一款砖也不容易不是,其实每平方368元,价格真的不贵。小赵真的有点服了,小姑娘说得都合情合理。但小赵仍然不死心,只好用最直接的方式挑战了。他说:这款瓷砖确实还可以,但你要是不便宜一点我总觉得亏了,你怎么着也得给我打个折吧,以后我再介绍朋友到你这里来买。能帮我介绍客户,真是太感谢您了。我只是个导购员,实在没有权力再打折了。这样吧,我们这边有些厂家礼品,我给您申请两个送您吧。您看这款砖也很适合,您一会儿是刷卡方便还是付现金方便?小赵说刷卡方便。小姑娘说:那您跟我到这边来刷卡。等小赵刷卡完了以后,他发现,小姑娘的这一招太狠了,先问是刷卡方便还是付现金方便,然后就直接把他带过去了。让他没有犹豫的机会。


在小赵很自然的付完款,小姑娘又说话了:我这里有给老顾客优惠的瓷砖填缝剂,您买了我们的大理石瓷砖,也算老顾客了,价值200元的填缝剂,您给20元就好了,也算我刚才无法给您打折的一个补偿。好的,填缝剂在这里您拿好,欢迎您下次再来啊。这就是搭配套餐,而且小赵感觉是帮了他很大的帮,她在补偿小赵。小赵当时说太感谢了。等小赵买了瓷砖和填缝剂回来,回顾整个过程,这个小姑娘的导购技巧非常厉害,不愧是金牌导购,从他进门到最后成交离开,她一直处于很主导的地位。同时也让小赵感觉很舒服,她最终也没有降价,还让小赵觉得占了便宜。



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